Pomo 2/2009
Sivu: 1Sivu: 2Sivu: 3Sivu: 4Sivu: 5Sivu: 6Sivu: 7Sivu: 8Sivu: 9
Strategia pitää pään fokukSeSSa Yrityksen strategiaan kirjattu asiakaslähtöisyys voi olla pelkkää sanahelinää tai totisinta totta. Johdosta riippuu, kuinka kaukana tai lähellä asiakas pidetään. Teksti Tiina Ruulio Kuvitus Miika Kainu ”Markkinointiorientoituneissa yrityksissä ymmärretään, että kaikki lähtee asiakkaasta ja että asiakaslähtöisyys tarkoittaa konkreettisia tekoja”, sanoo Suomen Markkinointiliiton MARK:in tuore puheenjohtaja Lauri Sipilä. Sipilä antaa esimerkin aidosta asiakaslähtöisyydestä: ”Yritys on valmis sietämään ylimääräisen kustannuksen ylläpitämällä välivarastoa, josta voidaan nopeasti toimittaa varaosia asiakkaalle. Toinen vaihtoehto on, että osia ryhdyttäisiin tilaamaan tarvittaessa ulkomailta.” Ennen MARK:ia Sipilä on tehnyt parinkymmenen vuoden työrupeaman mainostoimistoissa. Sen jälkeen hän toimi muutaman vuoden markkinointiin keskittyneessä rekrytointiyrityksessä. ”Vielä 80- ja 90-luvuilla Suomessa oli paljon yrityksiä, jotka elivät omaa sisäistä elämäänsä riippumatta siitä, mitä talon seinien ulkopuolella tapahtui. Näitä yrityksiä ei enää ole, ne hiipuivat vähitellen pois.” Kuinka monta asiakasta olen tavannut? Aikakausi suorastaan vaatii muutosta – sitä, että katsotaan ikkunasta ulos ja toimitaan sen mukaan. ” Yrityksen strategiaa pitäisi reivata selvästi sen mukaan, mitä ympäröivässä maailmassa tapahtuu. Strategian pitää samalla ohjata lyhyen aikavälin nopeita tekoja.” Lauri Sipilä puhuukin aikaan hyvin istuvasta navigoivasta johtamisesta. ”Lyhyen tähtäimen tempaukset eivät silloin toimi strategioita vastaan. Nyt kannattaa mennä vauhdilla eteenpäin suurin piirtein oikeaan suuntaan ja tarkentaa asioita matkan varrella.” Monen suomalaisyrityksen toivoisi saavan asiakasajatteluun uutta virtaa. ”Jokainen toimitusjohtaja voi aluksi kysyä itseltään, kuinka monta asiakasta olen tavannut tällä tai viime viikolla. Vastauksesta riippuen hänen kannattaa miettiä, aikooko jatkaa seuraavalla viikolla samaan tyyliin vai mahdollisesti muuttaa jotain.” Yksi tuote on vain yksi tuote Vanhakantaisesti ajattelevat toimitusjohtajat ovat sitä mieltä, että asiakkuuspäälliköt tai asiakasrajapinnassa töitä tekevät ihmiset hoitavat asiakkaat. ”Ei riitä, että toimitusjohtaja lukee Exceleitä ja miettii strategioita. Johdon pitää lähteä tapaamaan asiakkaita. Sieltä kyllä löytyy vastaus siihen, mitä yrityksen pitää tehdä.” Asiakasajatteluun voi saada uutta puhtia myös seuraamalla vaikkapa internetin keskustelusivustoilta, mitä ihmiset todella ajattelevat. ”Varsinkin silloin kun taloudessa menee hyvin, johtoryhmä sortuu kaunopuheisuuteen ja unohtaa, mitä ihmiset – asiakkaat – todella pomo 209 | 9
Sivu: 9Sivu: 10Sivu: 11Sivu: 12Sivu: 13Sivu: 14Sivu: 15Sivu: 16Sivu: 17Sivu: 18Sivu: 19Sivu: 20Sivu: 21Sivu: 22Sivu: 23Sivu: 24Sivu: 25Sivu: 26Sivu: 27Sivu: 28Sivu: 29Sivu: 30Sivu: 31